Executivo faz balanço positivo da parceria entre Kappa e Santos; marca pode vestir time carioca



Empresa especializada em licenciamentos esportivos, a SPR Sports é a representante oficial da Kappa no Brasil desde 2012. Em outubro de 2015, a SPR/Kappa fechou contrato para vestir o Santos até o fim de 2018, em um modelo de vínculo inédito no futebol brasileiro. O Peixe, ao invés em vez apenas de ceder o escudo e receber royalties sobre a receita, passou a controlar a produção de uniformes e ficar com a margem de lucro das vendas. A SPR ficou com a distribuição dos produtos e a fabricação das peças.

Neste modelo, a SPR Sports recebe do Santos somente o dinheiro suficiente para cobrir as despesas com o negócio. A empresa não lucra financeiramente, mas ganha em exposição da marca. Em linhas gerais, o Peixe agora tem a parte maior na “fatia do bolo”. Porém, não há uma garantia mínima. Se as camisas encalharem, o faturamento será baixo.

(Foto: Ivan Storti/Santos)

(Foto: Ivan Storti/Santos)

Para entender melhor todo este processo, o Blog Segunda Pele foi até a sede da SPR, em São Paulo (SP), e conversou com o diretor de marketing da empresa, Caio Campos – que foi gerente de marketing do Corinthians entre 2006 e 2014. Ele detalhou diversos pontos da parceria com o Santos e revelou que a Kappa pode vestir um clube do futebol carioca em 2018.

Vinícius Perazzini: Quais frutos já podem ser vistos após o primeiro ano da parceria com o Santos?
Caio Campos: É um trabalho diferente, um patrocínio diferente, no qual o clube realmente está gerando sua receita, seu negócio de camisa. Foi um ano em que a gente conseguiu praticamente equiparar o contrato que o Santos tinha antes, com outro fornecedor de material esportivo. É um modelo que realmente funciona para os times grandes. Para os grandes times do Brasil que têm contratos que se equiparam com o número de vendas das peças deles, é um excelente negócio para eles.

Como é o diálogo com o Santos, já que neste modelo é o clube que manda naquilo que será produzido?
A gente teve um ano de aprendizado. Há uma pessoa no Santos responsável projeto, que é o Flávio Pires (gerente de produtos), que coordena isso lá dentro. O número de peças que o Santos tem hoje como enxoval já é um número muito mais otimizado, mais bem controlado que há um ano atrás. Chutando um número, se eles precisavam de 30 mil peças para atender todo o Santos antes, hoje com 20 mil peças eles atendem da mesma forma. É muito legal, pois o clube começa a ver que quando aquilo está dentro de um pacote, dentro do oferecimento da marca para o clube, ele não cuida, não zela por aquilo da forma que deveria zelar. Outra diferença importante é que eles perceberam que os produtos do clube tem que ser uma “pirâmide”. Não adianta ter só a camisa de jogo, mas tem que ter a camisa de R$ 199, de R$ 99, de R$ 89… Existem muitas faixas de torcedores que querem produtos oficiais, mas você acaba perdendo para pirataria por não oferecer variadas opções. Com esse projeto, a gente tem muita flexibilidade de criar e fazer esses produtos nessas faixas de preço. Isso no fim dá uma diferença brutal na arrecadação.

Caio Campos, diretor de marketing da SPR (Foto: Reprodução de internet)

Caio Campos, diretor de marketing da SPR (Foto: Reprodução de internet)

Quais são os diferenciais da linha do Santos para 2017?
Neste ano estamos com uma linha muito mais extensa, com produtos de R$ 299, a camisa kombat, até R$ 59,90, que é uma camisa mais simples, que pode combater os piratas. O torcedor do Santos vai ter uma linha completa de vestuário para o ano que vem, além de outras novidades. Eles (clube) estão vendo que qualquer produto que façam com a marca da Kappa resulta em dinheiro, e muito, pois o lucro vai todo para eles. Então estamos desenvolvendo diversos tipos de produtos. Mochilas, shorts, devemos sair com um tênis neste ano… Nenhum clube do Brasil tem tênis, e o Santos deve lançar seu tênis agora em 2017, um tênis do Santos com a Kappa. É muito bacana a forma com que o clube começa a gerenciar isso, esse negócio que é tão importante para ele.

Qual vantagem a SPR leva nesta parceria?
O lucro fica com o Santos. A gente fica com a imagem e a distribuição. É muito importante para a marca ter a distribuição, isso cria um relacionamento da marca com o lojista. Nosso ganho não é financeiro, mas é de relacionamento e de imagem. O valor que a gente recebe é para pagar os custos no negócio, fica entre 9% e 9,5% do faturamento, mas é para pagar os representantes que são gerenciados por nós e os royalties da marca na Itália. Dinheiro entrando aqui para gerar receita para a empresa, nenhum. Esse é o segredo do modelo do negócio. Eu quero é ganhar todo esse relacionamento com o mercado, que eu estou ganhando com o Santos, e eu quero ganhar esse posicionamento de ser a patrocinadora do Santos.

(Foto: Ivan Storti/Santos)

(Foto: Ivan Storti/Santos)

O modelo é o mais justo possível para o clube?
A gente fala com o clube: “O lucro do negócio tem que ser seu, pois o negócio é seu”. Como o nosso patrocínio funciona: se o clube vai bem, eu ganho muito como marca. Se o clube vai mal, eu perco pouco, eu como marca. A gente sempre quis fazer um negócio justo. Se o Santos for bem, vender 400 mil, 500 mil camisas, ele vai ganhar o referente ao que for dele, um faturamento alto. Se for mal, ele perde pouco. O risco do clube nesse negócio é quase zero, pois mesmo se ele for mal, ele paga os custos do projeto. Neste modelo de contrato, o que o Santos está fazendo é um passo gigante para nunca mais ficar na mão de ninguém. Hoje ele sabe quanto vale o seu contrato e tem total gerência sobre aquilo o que ele quer.

Já existe conversa com o Santos sobre renovação?
A gente tem contrato com o Santos até o fim do ano que vem. Existe um momento político agora no clube (eleição para presidente em dezembro), acho que não é o momento de a gente começar a conversar. Vamos deixar as coisas acontecerem dentro do clube primeiro.

Algum outro clube do Brasil já procurou a SPR?
Outros clubes já estão nos procurando. Os clubes viram que deu certo no Santos. A gente primeiro se estruturou da melhor forma possível, para depois para trazer outros clubes para o mesmo modelo. A gente teve uma tentativa em um clube do Rio de Janeiro para o ano que vem, para começar isso. Não sei se vai dar certo.

Ainda existe essa negociação com o clube do Rio?
Existe.



  • Thiago

    Engraçado. Vindo do interessado parece uma maravilha.
    Mas já teve outras notícias dizendo que o Santos saiu perdendo na troca, por conta da baixa procura.
    Resta saber quem está falando a verdade.

  • Gustavo Leite

    É o Vasco esse clube do Rio.

  • julio do rock

    se o santos estiver perdendp e por burrice porque se ele como agora fatura 100% das vendas poderia fazer o preço ser mais barato pois é muito caro uma camizeta custar 300 reais onde o salario minimo e de 960. o santos deveria rever este conceito de preço

  • Neju Santista

    pura mentira, Santos em 1 ano perdeu 90% do que recebia da nike no valor mínimo, fora que ainda tinha um valor a mais a partir de tanto, isso não tem explicação, ou presidente banana ou levando dinheiro por fora de além.

    • Neju Santista

      materia inclusive publicada pelo lance e pelo globoesporte.com, esse cara vai falar que ta dando certo, ta defendendo a empresa dele, enquanto quem está defendendo nosso lado?

    • Thaís João Leutz

      como o santos ganhava mais com a nike sem nem produtos oficiais do santos tinham disponiveis??? sendo esse o fator principal para a troca de fornecedora…alem de que nem era com a nike diretamente e sim com a netshoes

  • Rogerio Biscaro

    ainda não entendo porque o símbolo não e bordado na camisa, e o detalhe que falta pra ficar 100%, estampa estraga com o tempo, outro detalhe ,camisa a 299 reais ,não da…ainda e muita pouca opção.

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